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演讲口才案例讲座ppt内容摘选

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下面是一次失败的推销：“你好，李先生。我叫田志，是某某公司的推销员。” “我姓周，不姓李。” “噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓李还是姓周。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机。” “我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，一年也用不上几次。” “是这样呀。不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。”他将印刷品放到桌上，然后掏出烟和打火机说，“来一支？” “我不吸烟，我讨厌烟味，而且，这个办公室里不能吸烟。”

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（5）“将计就计”法。 “将计就计”法又称利用处理法。此乃一种有效的顾客异议处理法。根据顾客异议二重性——既是成交障碍，又是成交信号，即推销员正确分析和区别对待顾客购买动机与影响因素后利用异议本身正确、积极方面去说服、转化异议本身错误、消极的一面，把顾客拒买的理由转化为说服购买的理由，变障碍为成交信号。切忌以讹传信息欺骗顾客，引起顾客的反感，抵触情绪。例如，顾客说：“你的商品提价了。”顾客本想以此拒绝购买。推销员却说：“是涨价了。根据市场行情，过几天还会再涨，所以您现在应多进一些货。”这就把原来埋怨的情绪转化为说服顾客购买的理由，直接促成交易。

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例二：美国的一位推销女士总是从容不迫、平心静气地向顾客提出3个问题：“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书会发现十分有趣，您会读一读吗？”、“如果您读了之后非常喜欢这些书，您会买下吗？”、“如果您没有发现其中的乐趣，您可以把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”后来这3个问题被该公司全体推销人员所采用，成为标准的接近方法。请说明这种接近顾客的语言技巧好在哪里？

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